進(jìn)入2000年后，我國流通商業(yè)的渠道格局發(fā)生了根本性的變革，平面磨床經(jīng)銷商的地位和處境也發(fā)生了變化。今天的營銷渠道的顛覆性變革，對(duì)平面磨床經(jīng)銷商影響最大的最明顯的是上游廠商經(jīng)銷渠道由原來層級(jí)分明的模式向著扁平化方向轉(zhuǎn)變，即廠商紛紛拋開中間的各種分銷渠道而直接面對(duì)終端消費(fèi)者。
　　眾所周知，傳統(tǒng)的營銷渠道呈金字塔狀，層次較多，屬于長營銷渠道。由于環(huán)節(jié)太多，導(dǎo)致流通費(fèi)用增加，營銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品提供了時(shí)間和空間。再加．平面磨床經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，難以管理，隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，這種營銷渠道已經(jīng)不再適用。
　　短營銷渠道簡化了銷售過程，縮減了銷售成本；同時(shí)，平面磨床廠家也更加了解終端消費(fèi)者的各類資訊，進(jìn)而有了較大的利潤空間，他們也愿意更多地承擔(dān)流通職能，有些正在嘗試扁平化渠道經(jīng)營的平面磨床廠家甚至?xí)苯尤∠矫婺ゴ步?jīng)銷商，或者只把平面磨床經(jīng)銷商定義為資金流或物流服務(wù)商。
　1．價(jià)格倒掛的含義
　　所謂價(jià)格倒掛，是指二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商、三級(jí)平面磨床經(jīng)銷商以及銷售終端等下游商家的產(chǎn)品銷售價(jià)格低于一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的正常出庫價(jià)，甚至低于平面磨床廠家的最低出廠價(jià)。從表面上看，價(jià)格倒掛是下游經(jīng)銷客戶在低價(jià)虧本銷售，其實(shí)是因?yàn)橄掠谓?jīng)銷客戶將平面磨床廠家或上游平面磨床經(jīng)銷商給予的銷售政策，拿出一部分來進(jìn)行貼價(jià)銷售，總體保持贏利。
　2．價(jià)格倒掛的弊端
　　價(jià)格倒掛會(huì)出現(xiàn)怎樣的負(fù)面影響呢?
　　第一，價(jià)格倒掛使二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商、三級(jí)平面磨床經(jīng)銷商及銷售終端的產(chǎn)品價(jià)格低于一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商，一級(jí)代理商喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能使用大量資金從市場(chǎng)上回購低價(jià)產(chǎn)品以攤低成本，從而使得產(chǎn)品回流到一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商。之后，一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商再通過其強(qiáng)大的物流配送體系引起重復(fù)銷售、區(qū)域竄貨、價(jià)格打壓，結(jié)果價(jià)格一路下滑，利潤一路縮水，市場(chǎng)混亂、渠道滯阻，危害深重。
第二，價(jià)格倒掛蠶食了上游平面磨床經(jīng)銷商的利益，打擊了上游平面磨床經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的積極性。長此以往，一級(jí)代理權(quán)就會(huì)無人間滓，平面磨床經(jīng)銷商只愿意做二級(jí)、三級(jí)分銷，完全背離了平面磨床廠家的初衷，最終將會(huì)使產(chǎn)品糟市場(chǎng)棒殺。
　3．造成價(jià)格倒掛的原因
　?。?）造成價(jià)格倒掛的主要原因就在于，平面磨床廠家對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)分銷模式的錯(cuò)誤判斷。在“終端制勝”的思路下，由于對(duì)終端市場(chǎng)的日益重視，平面磨床廠家的銷售重點(diǎn)是盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的消化，已不再單純停
　　因此，一般而言，平面磨床廠家在進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)銷時(shí)，首先在某區(qū)域指定1、2家一級(jí)代理商，然后歸攏二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商到一級(jí)代理商拿貨，再由二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商分銷到三級(jí)經(jīng)銷客戶，或者銷售到終端客戶。因此，平面磨床廠家在制定政策時(shí)，往往會(huì)將優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)向一級(jí)代理商的下游經(jīng)銷客戶以及終端進(jìn)行傾斜，這就誘發(fā)了價(jià)格倒掛。
　　造成平面磨床經(jīng)銷商低價(jià)售賣商品的因素很多，主要有以下幾個(gè)方面，

著力點(diǎn)	說明
促銷	嚴(yán)格分開商務(wù)和促銷，不要把終端的開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用轉(zhuǎn)移到渠道上來；同時(shí)，不要把促銷費(fèi)用作為價(jià)格補(bǔ)貼，防止價(jià)格下滑
結(jié)算	控制銷售回款方式，執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨操作
銷量	根據(jù)自己的實(shí)際完成能力規(guī)定銷售任務(wù)，任務(wù)盡量低定，甚至可以取消任務(wù)考核，防止沖量竄貨

　　(2)對(duì)一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的銷售策略
一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商是產(chǎn)品銷售的源頭，一定要確保源頭不能亂。相關(guān)措施是：
　?、僖?guī)范一級(jí)出庫價(jià)格。一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商出貨要加價(jià)銷售，按現(xiàn)有商業(yè)利潤水平。一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商最低出貨價(jià)要保持3％的利潤空間，從而調(diào)動(dòng)一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商直接對(duì)終端配送的積極性，減少流通環(huán)節(jié)。
　?、趪?yán)格區(qū)域銷售。一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商必須在廠、商雙方達(dá)成的商定區(qū)域內(nèi)銷售，嚴(yán)禁竄貨，并且向廠方提供真實(shí)的銷售流向，以便于平面磨床廠家加強(qiáng)區(qū)域監(jiān)管，防止惡性競(jìng)爭。
　?、蹖?shí)行現(xiàn)款結(jié)算。嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨操作，對(duì)于價(jià)格、區(qū)域等管理規(guī)定能夠有效執(zhí)行的一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商，可以考慮接受一定比例的銀行承兌。目的是用現(xiàn)金交易的約束功能，防止平面磨床經(jīng)銷商因資金問題出現(xiàn)低價(jià)變現(xiàn)的情況。
　?、軠p少銷量任務(wù)。協(xié)議任務(wù)是造成竄貨和低價(jià)的根本原因，盡量不要規(guī)定硬性銷售指標(biāo)，或者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的實(shí)際能力，協(xié)議簽小做大。
　　(3)對(duì)二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的銷售策略
　　由于二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商不直接在平面磨床廠家進(jìn)貨，造成其市場(chǎng)行為存在較大隨意性，往往是價(jià)格倒掛的始作俑者，因此應(yīng)對(duì)二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商加大控制和約束程度。相關(guān)措施是：
　　①嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域銷售政策。二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商必須從區(qū)域內(nèi)指定的一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商處進(jìn)貨，銷售出庫必須提供真實(shí)流向。
　?、诮档头道壤?duì)二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的年均返利水平降低到0.5％～1％，使價(jià)格倒掛缺乏操作空間，制止商品倒流。
　　③不準(zhǔn)低價(jià)銷售。二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商最低銷售價(jià)格不能低于一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的最低出庫價(jià)，保證順暢的價(jià)格體系。
　　④落實(shí)獎(jiǎng)罰。二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商只有嚴(yán)格遵守平面磨床廠家和一級(jí)平面磨床經(jīng)銷商制定的既定規(guī)則，才能得到年底返利，對(duì)于執(zhí)行違規(guī)的二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商可以采取取消二級(jí)經(jīng)銷權(quán)、取消年底返利等措施給予處罰，約束二級(jí)平面磨床經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為。
　　(4)對(duì)終端的銷售策略　　
終端是產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的場(chǎng)所。在保證產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，對(duì)終端要逐一區(qū)別、分類促進(jìn)、深度營銷。應(yīng)該注意的問題是：
　?、倏刂屏闶蹆r(jià)格，保持零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，不同賣點(diǎn)的價(jià)差幅度要小。
　　②加大銷售終端開發(fā)和維護(hù)，用各種類型的宣傳廣告、終端促銷、知識(shí)普及等形式跟蹤終端銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。
　?、劢K端費(fèi)用專項(xiàng)專用，不得把促銷費(fèi)用作為價(jià)格補(bǔ)貼，更不能把終端費(fèi)用挪轉(zhuǎn)到商業(yè)渠道上。