人的一切行為都包含著時間的因素。但是經(jīng)驗告訴人們，有些事情的最后期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。談判往往是在最后不到10％的時間里談成的。在洽談的最后時間里，雙方做出的每一次讓步都可能導(dǎo)致90％的銷售價值發(fā)生改變。
　　處于被動地位的談判者，總是希望談判達成協(xié)議。當(dāng)談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限積解決條件。期限是一種時間性通牒，它可以使平面磨床客戶感到如不迅速做出決定，他會失去這個機會。因為從心理學(xué)的角度講，人容易得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。
　　最后期限既給磨床客戶造成壓力，又給磨床客戶一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，磨床客戶的焦慮會與日俱增，因為，談判不成，損失最大的還是自己。因而，采用最后期限壓力，迫使磨床客戶快速做出決策。
　　在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾個方面的問題。
　1．不要激怒平面磨床客戶
　　最后期限策略主要是一種保護性的行為，因此，．當(dāng)你不得不采取這種策略時，要設(shè)法消除磨床客戶的敵意。除語氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認的法則或習(xí)慣作為向平面磨床客戶解釋的依據(jù)。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J的習(xí)慣或行為準(zhǔn)則，或者你有一定的法律依據(jù)，磨床客戶在接受時就不會有怨氣。
　2．給磨床客戶一定的時間考慮
　　這樣以便讓磨床客戶感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。盡管這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。
　3．對原有條件要有適當(dāng)?shù)淖尣?br /> 　　這樣使平面磨床客戶在接受最后期限時有所安慰，同時也有利于達成協(xié)議。
　　時間就是壓力，它使磨床客戶在商務(wù)談判時無法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于磨床客戶的最后期限，它有一種無形的催促力量，使磨床客戶不自覺地接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使磨床客戶做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動地位，就不要忘記使用這一策略。
　關(guān)鍵小結(jié)
　　談判處于僵持階段時，不妨給平面磨床客戶一個最后期限，促使磨床客戶做出你希望他做的決定。只要你處在談判的主動地位，就不要忘記使用這一策略。談判中簡明的語言更有力