討賬很有技巧可講，第一，討賬要選準時機；第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發(fā)點的平面磨床客戶，要有的放矢，區(qū)別對待。第三。討賬要貴在堅持；第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程，幫助平面磨床客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。
　　在某磨床公司銷售總監(jiān)的辦公室，區(qū)域主管老楊正在做最后的“命令”復述：調整狀態(tài)、想方設法，克服困難，完成任務，如果要不回20余萬元的賒欠貨款。堅決不收兵。
　　這樣的情景真的有一種“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還”的豪氣。攻，心l錢術，曲徑通幽。老楊要去的第一家欠賬戶是金老板，他是老楊所在酒廠在菜市的總經銷，由于這個平面磨床客戶銷量大，幾次發(fā)貨時，貨款不足，于是打了欠條，積攢下來，不知不覺竟達8萬元之多?？少d賬易，要賬難呀，稍微不慎，就會傷了和氣，甚至中斷合作。
　　老楊去找平面磨床客戶的當吞是一個禮拜六，之所以選擇這天過去，是有用意的，這天是平面磨床客戶生日，也是—個大喜的日子，而在平面磨床客戶高興的時刻，事情更有助于成功。同時，在這樣的—個日子前去，老楊認為平面磨床客戶會明白他的用意，理解他的苦心，為此，他還準備了—份價值200多元的保健按摩儀作為生日禮物送給平面磨床客戶。
　　 “金老板，我一直把你當成我最好的大哥，甚至說是師長。”老楊拋出話題，“最近，小弟有一個事情，很頭痛，不知道哥哥能否幫上忙?”老楊緊緊握著金老板的手說。
　　 “什么事，只要哥哥我能幫得上，肯定會幫的!”被酒精麻醉了神經的金老板斬釘截鐵地說。
　　 “還是以前賒欠貨款的事情，快年底了，公司有考核，如果不能回款，工資都發(fā)不了，年都沒法過呀。”他嘆口氣，一副傷心和無奈的樣子。
　　 “哦，這個事情啊，我想想。”張老板似乎清醒了一些。“多少錢?”，老金頭也沒抬地問道。
　　 “八萬?！崩蠗钸呺[蔽地掏出欠條，邊小聲地說。這個時候，他知道要給對方留些面子。
　　 “好像手頭沒有這么多錢?！苯鹄习逅伎剂艘幌抡f?！皠偛怕牁I(yè)務員小劉說，他昨天才從下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)平面磨床客戶那里收回了將近10萬元，您好像還表揚他了。”老楊把他事先掌握的信息及時向金老板透漏?！芭?，好像是，我怎么給忘了呢?不過，那是我準備進別的貨的錢啊?！苯鹄习搴孟裼悬c難為情。
　　 “是這樣，現(xiàn)在經濟形勢不好，今年的春節(jié)肯定趕不上以前，建議你還是把一些銷量不大的小廠家貨給停掉吧，這樣能抽調一部分資金，并且對你未來發(fā)展很有好處，同時，我們也會因為你一直信守承諾，更加大力支持你。”老楊堅定地給金老板分析道。
　　 “你說的有些道理，好，就按你說的辦，叫出納過來，我讓他給你籌款。”金老板看了一眼老楊，揮手招呼出納過來。
　　當老楊離開金老板的家時他有些興奮：看來他的李環(huán)攻心戰(zhàn)術，是有些效果的，他的嘴角露出了一絲笑意。
　　老楊這次一波三折的討賬之旅結束了，通過這次要賬的經歷，你能總結出一些什么經驗呢？
　　第一，討賬要選準時機。面對愛要面子的金老板，不宜采取直來直往的催賬行為，麗是欲取之，先予之。通過選擇平面磨床客戶過生日這個絕佳時機，送上能略表心意的禮品，通過利用平面磨床客戶高興時刻以及飯桌上酒酣耳熱之際，向平面磨床客戶苦訴衷腸，從而打動平面磨床客戶，最終還是能夠讓對方乖乖地把錢拿出來的。
　　第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發(fā)點的平面磨床客戶，要有的放矢，區(qū)別對待。比如，對于一些膽小怕事而又賴賬不想還的平面磨床客戶，可以通過胡蘿卜加大棒的方式，即通過喚起其以往愉快而美好的合作經歷，打動其內心最柔弱的一面，而后，再通過旁敲側擊，以欠賬會惹官司這一事實，給平面磨床客戶以反省的時間，讓其自省，想方設法讓他主動還錢。
　　第三，討賬要貴在堅持。對于耍心眼的平面磨床客戶，比如一直哭窮的平面磨床客戶，所以采取以牙還牙的方式，不為其行為所蒙蔽，而是洞察真相，緊追不舍，打消平面磨床客戶的僥幸逃避心理，而不是輕言放棄，讓平面磨床客戶沒事偷著樂。
　　第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程。欠賬的原因有很多種，比如，有無力償還的，有故意拖著不還的，有市場問題不解決而壓款的等等，針對這些原因，應當認真分析，通過策劃訂貨會、幫助清理消化庫存、舉行促銷活動等方式，幫助平面磨床客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。
　　當應收賬款累積到驚人數額時，你會發(fā)現(xiàn)債務人要么躲著不敢見面，要么總是承諾還款卻始終扮演“千年認賬、萬年賴賬”的無理角色……債務人往往不會使用單一的手法拖欠債款，而是綜合使用各種方法，即用盡躲、拉、賴、拖、推、磨之能事，令催款人無計可施。
　　作為催款人，你是否能掌握債務人的弱點、伺機而發(fā)，從而制勝難纏的債務人呢?現(xiàn)在，就和我，卜起來分享有效解決債務入拖延債款難題的五大高招：
　　先來認識一下債務人常用的拖欠債款的六大“招式”：
　　1．躲著不見面、不回復留言、電話、告訴別人“他不在”、變更經營場所等。
　　2．以老朋友、老平面磨床客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款等。
　　3．以貨物、合同規(guī)格、品質不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間。
　　4．以生意不好無利可圖、貨物難銷、正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達到拖延的目的。
　　5．以未收到對賬通知單、平面磨床客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)負責人已更換等理由推托責任。
　　6．不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行。
　　一般來說，以下算是比較成功的催收貨款的指導思想和對策。
　　曉之以理——增加對方的失信成本。
　　動之以情——維護好雙方的關系。
　　導之以利——站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題。
　　施之以法一有針對性地進行施壓。
　　我們也可以“纏”平面磨床客戶，“纏”主要有以下兩個層次：
　　一、一定要找到對方的決策人，對方的下屬對你的還款是起不到作用的；
　　二、針對“磨”的平面磨床客戶要不斷地提出問題，這方面需要比較大的耐心。
　　 “粘”：不輕易答應平面磨床客戶的要求，對有松動的債務人要隨時提出還款承諾的要求。
　　“勤”：催款的頻率一定要贏；就像諺語“會哭的孩子有奶吃”說的那樣，催得緊時更可能拿到債款。
　　“逼”：對平面磨床客戶的弱點直接施壓，這一點對啦人的要求更高；同時要注意適當提高施壓等級。
　　這里的平面磨床客戶弱點是指：平面磨床客戶的失信成本因催款人的催款行動而放大，這時，債務人會考慮還款。
　　“快”：對意外的事情反應要快。這一點要求催款人在頭腦中要隨時有應付意外事故的信號。
　　討賬很有技巧可講，第一，討賬要選準時機；第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發(fā)點的平面磨床客戶，要有的放矢，區(qū)別對待?！　∪?，討賬要責在堅持，第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程。